المنافسة والحملات التسويقية أصبحت أكثر صعوبة من الماضي. في السابق، كنا نكتفي بدراسة بعض العناصر لضمان نجاح الحملة، أما اليوم، فيتطلب الأمر دراسة جميع الجوانب المتعلقة بالحملة التسويقية. التأثير الحقيقي الذي سيصنع الفرق في تسويقك هو أن يكون تسويقك مبنيًا على خطاب مميز يدمج بين التسويق الإلكتروني، الحملات، المحتوى، والتقنيات الحديثة مثل التسويق العصبي.

ماهو التسويق العصبي؟

مجال التسويق العصبي يهدف إلى التنبؤ بسلوك المستهلك واتخاذ قراراته، وأحيانًا التأثير فيها. يعتمد على أدوات جسدية لفهم تفاعل المستهلكين مع الإعلانات والعلامات التجارية، وترسيخ المنتج في اللاوعي.

بدلاً من الاكتفاء بسؤال المستهلك عن شعوره تجاه المنتج أو الإعلان، يتعمق التسويق العصبي في الأمر بشكل أكبر. فهو يتيح للباحثين رؤية الأجزاء النشطة في الدماغ، مما يعد أمرًا مهمًا لأن المستهلكين غالبًا لا يدركون سبب إعجابهم أو عدم إعجابهم بشيء معين. مع التسويق العصبي، تُجمع البيانات مباشرة من خلال مراقبة الاستجابات العاطفية للدماغ، مما يوفر بيانات أكثر دقة وموثوقية مقارنة بما يقوله المستهلك.

كيف سيفيدك التسويق العصبي؟

كم عدد الإعلانات التي تصادفها يوميًا؟ مع معدل استخدام البشر للجوال الذي يصل إلى 5 ساعات يوميًا، يمكن أن يشاهد الشخص ما بين 50 إلى 250 إعلانًا في هذا الوقت. نحن نرى الرسائل التسويقية باستمرار، مع تنافس العديد من الإعلانات على جذب انتباهنا. هنا يأتي دور التسويق العصبي، لمساعدة العلامات التجارية على التميز والتخلص من الضوضاء من خلال صياغة رسائل فعّالة.

ليس من الضروري الاعتماد على علوم الأعصاب لإثبات أن البشر كائنات مدفوعة بالعاطفة، رغم أن العلم أكد ذلك. فقد أظهرت دراسة من جامعة Harvard في عام 2021 أن 95% من قرارات الشراء تحفزها عوامل غير واعية. من خلال فهم المحركات العاطفية التي تؤثر على اتخاذ القرارات، يمكن للمسوقين إنشاء حملات تتواصل بعمق مع العملاء، مما يعزز الولاء للعلامة التجارية على المدى الطويل.

فهم الروابط العاطفية التي تربط المستهلكين بعلامتك التجارية يمكن أن يكون العامل الفاصل في تحديد تمركزك في السوق. يتيح التسويق العصبي للشركات اكتشاف هذه الروابط وتعديل رسائلها لتنسجم بشكل أفضل مع مشاعر المستهلكين. سواء كان الهدف بناء الثقة، إثارة الحماس، أو خلق شعور بالإلحاح، فإن هذه الرؤى تمنح العلامات التجارية فرصة للتميز في سوق مليء بالخيارات.

كتاب Neuromarketing

أبرز الكتب في هذا المجال هو Neuromarketing: Exploring the Brain of the Consumer للكاتب Leon Zurawicki. الكتاب يتناول كيف تؤثر الآليات العصبية على قرارات الشراء وتصورات العلامة التجارية.

الجوهر الأساسي للتسويق العصبي هو أن المستهلكين لا يكونون دائمًا مدركين تمامًا للقوى اللاواعية التي تؤثر على قراراتهم. يوفر التسويق العصبي رؤى دقيقة عن طريق دراسة النشاط الدماغي، الاستجابات العاطفية، وحتى حركة العينين، مما يوفر فهماً أدق لتفضيلات وسلوكيات المستهلك.

يعرض الكتاب تطبيقات عملية، حيث يوضح كيف يمكن للشركات الاستفادة من هذه الرؤى لتعديل استراتيجياتها التسويقية. على سبيل المثال، يمكن استخدام إشارات بصرية أو أصوات أو ألوان معينة تنشط المناطق العاطفية في الدماغ، مما يعزز التفاعل مع المستهلكين ويقوي ولاءهم للعلامة التجارية.

في كتاب Neuromarketing

وجد Leon Zurawicki أن العميل يتأثر فعلاً بالشراء، ولكن ليس بالقدر الذي كنا نعتقده سابقًا من خلال التفكير في المشاعر أو المنطق. الكتاب قسم عقل الإنسان إلى ثلاثة أجزاء: الجزء الأول هو

 العقل الجديد ( اللاواعي ) 

العقل الجديد هو المسؤول عن التفكير المنطقي وتحليل المعلومات. يعني إذا نظر الشخص إلى إعلانك، فإن هذا الجزء من العقل سيتعامل مع الأرقام والتحليلات والإحصائيات، وسيأخذ القرار بناءً على منطق وحقائق واضحة. هو الجزء الذي يقوم بمعالجة الأمور بطريقة عقلانية، بعيدًا عن العواطف أو التوجهات الشخصية.

 والجزء الثاني هو

 العقل الوسط ( العاطفي )

العقل الوسط هو المسؤول عن المشاعر، وهو يتأثر بشكل كبير بالعواطف والاحاسيس. على سبيل المثال، إذا كان في إعلانك شخص مشهور يحبه المتابعون، فإن هذا العقل سيؤثر فيهم بشكل مباشر، حيث يرتبط ذلك بالشعور بالإعجاب أو الثقة في هذا الشخص، مما يساهم في تأثير الإعلان على قرارهم.

 والجزء الثالث هو

العقل القديم ( الواعي )

العقل القديم هو المسؤول عن القرارات الغريزية. يتعامل مع المعلومات التي تأتي من العقل الجديد والعقل الوسط ويقوم بدمج المنطق والمشاعر في عملية اتخاذ القرار. إذا لم تكن المعطيات القادمة تحل له مشكلة وتجعله يتخذ قرار لن يتفاعل معها. يرى المشكلة ويتفاعل معها بسرعة، محاولًا حلها بشكل غريزي وفوري.  

لماذا تريد التأثير على العميل؟

ليتخذ قرار شرائي ليس كذلك! هذا هدفنا في كل حملاتنا التسويقية تقريبا، ليتخذ قرار شرائي يجب أن نخاطب العقل القديم (المسؤول عن الاستجابة الغريزية)، وكذلك العواطف والمنطق، حيث يتفاعل الجميع معًا في اتخاذ القرار. 

استغل مزايا العقل القديم 

ماهي مزايا العقل القديم وكيف نطور الحملات لنتعامل معه بشكل مباشر 

الميزة الأولى: العقل القديم مشغول دائما بحل المشكلات 

ولأن حل المشكلات يعني اتخاذ قرار فيجب علينا أن نحرك بما يسمى تشخيص المشكلات في العقل القديم لذا العميل، يجب أن يرى المشكلة بوضوح على سبيل المثال إذا كنت تبيع شنطة فتذكر للعميل أنه يواجه صعوبة في حمل الأغراض الشخصية وكيف يمكن أن تساعده لحل مشكلته. مجرد أن تضع مشكلة في حملتك التسويقية العقل القديم سيتعامل معها، بهذه الطريقة تؤثر على العقل الذي سيتخذ القرار بشكل مباشر.

أهم 3 مشكلات يتفاعل معها العقل القديم:

1 المشاكل المالية

2 المشاكل الاستراتيجية 

3 المشاكل المتعلقة بالجانب الشخصي 

بعد ذكر المشاكل في حملاتك التسويقية يجب أن تطرح حلول تقنع العميل أنها حل لمشكلته لأن أول ما يصل العقل القديم الى المشكلة يريد بعدها أن يرى الحلول المطروحة

الميزة الثانية: مراقبة المزايا المتفردة

العقل القديم دائما يحاول أن يراقب المزايا المتفردة التي تخرج عن السياق لأنها قد تؤثر على القرار. هنا علماء التسويق العصبي ينصحوك تستغل فكرة ( Product Differentiation ) تمييز منتجك في التصميم، الشكل، الاسم الخ. يدفع العقل المسؤول عن اتخاذ القرار أن يلاحظ الاختلاف. هذا التمييز يشغل العقل القديم ويدفعه أكثر نحو منتجك والشراء منك.